핀란드의 한 케이블 회사는 집에서 차도까지 자신들의 새로운 케이블 연결을 위해 기꺼이 도랑을 만들겠다는 신규 고객들에 한해 할인을 제공했다. 몇개월 후, 그들은 도랑을 파는데 동의했던 고객들이 그렇지 않았던 고객들보다 케이블 서비스를 낮은 확률로 중단한다는 것을 발견했다. 케이블 회사에 본인들의 의지를 공개적으로 보여주었기 때문에, 이후 서비스를 중단했을 때 자신의 잘못이라 인정하는 일 자체가 고객들에게 무의식적으로 심리적, 사회적 고통이 수반된 것이다. 

라이언에어 같은 회사들은 고객의 전체 구매 과정을 덩어리로 제공한다. 그들은 고객에게 먼저 낮은 '좌석 가격'을 보여주면서, 구매 여정에 바로 뛰어들게한다. 여행을 더욱 기대하도록 만드는 것이다. 일단 어디로갈지 정하고 결정을 마치면, 고객들은 가격 지불에 대한 정당화를 시작한다. 이렇게 된 다음에는 구매에 대한 결정을 바꿀 가능성은 거의 없다.

이때, 그들은 ‘덩어리'에 추가 요금을 추가하기 시작한다. 비행기의 전체 비용을 지불할 때 쯤이면 이미 고객은 예약 과정에 너무 많은 노력을 기울였고, 휴가라는 생각에 사로잡혀 초기 좌석 가격보다 훨씬 높은 비용으로 구매를 결정하게 된다.

참가자들이 작성 완료된 설문조사를 우편으로 보내면 50달러 짜리 수표를 준다고 약속하는 것보다  

5달러 짜리 선물 수표를 보험 설문 조사와 함께 묶는 것이 참가자를 모집하는 데 두 배나 효과적이었다.

많은 사람들은 스타벅스에서 3달러 50센트를 주고  커피 한 잔을 구매하지만 50센트 짜리 네스프레소의 커피 캡슐을 더 나은 대안이라고 여긴다. 게다가 30잔의 커피를 내릴 수 있는 원두 한 팩이 커피 한 잔과 실은 같은 가격이고, 이것이 실제로 더 저렴하다는 것을 알아채지 못한다. (원두 한 팩의 가격은 4달러이다.) 사실 그 두 가지 제품은 동일한 상품임에도 불구하고 상품이 제시하는 환경으로 인해 고객이 상품에 인지하는 가치에 영향을 끼치는 것이다. 우리가 커피 캡슐을 원두 한 팩과 비교하지 않고, 스타벅스에서 사는 한 컵과 비교하는 것처럼 말이다.

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오늘은 의사결정의 90% 이상을 차지하는 무의식을 고려한 사용자 넛지 10가지를 소개해드렸습니다. 대부분의 행동경제학, 인간 심리 아티클을 읽다보면 ‘아, 그렇구나' 싶지만, 막상 적용하거나 떠올려 보려 하면 쉽지 않죠. 그래서 이번엔 구독자분들께 좀 더 이해가 쉬운 짧은 사례 중심의 아티클을 선택해 보았습니다! 

 

위 방법들을 살펴보면, 사실 정말 새롭고 신기한 것은 없습니다. 우리 주변에 아주 흔하게, 혹은 나 스스로가 방금 한 행동만큼 아주 자연스러운 것인데요. 이런 작은 것 하나 하나 놓치지 않는 차이가 결국 모여, 비지니스에 큰 전략으로 거듭날 수 있단 생각이 드네요. 

 

오늘의 작업을 시작하기 전에 적용해볼 수 있는 넛지 포인트는 없는지 고민해보는 것은 어떨까요? 그럼, 다음엔 더 좋은 아티클로 찾아 뵙겠습니다. 오늘도 읽어주셔서 감사합니다!